Empfehlungsstrategien sind für Handwerker sehr wichtig und erfolgreich. Sie zählen zu den wichtigsten Instrumenten in der Neukundengewinnung.
Die Macht der persönlichen Empfehlung
Höchste Glaubwürdigkeit und Vertrauen:
Im Handwerk, wo es oft um „Vertrauensgüter“ geht (Qualität ist für den Laien schwer zu beurteilen), verlassen sich Kunden am stärksten auf Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Nachbarn. Eine persönliche Empfehlung wirkt wie ein Qualitätssiegel.
Wichtigster Entscheidungsgrund:
Laut einer Studie haben sich fast 40 Prozent der Verbraucher für einen Handwerker entschieden, weil er ihnen empfohlen wurde. Zusammen mit den Kunden, die einen Betrieb persönlich kennen oder bereits gute Erfahrungen gemacht haben, ist dies die dominante Quelle für Aufträge.
Kosteneffizienz:
Empfehlungsmarketing ist die kostengünstigste Form der Neukundengewinnung, da es ohne große Werbebudgets funktioniert.
Strategien, die zum Erfolg führen
Die bloße Hoffnung auf Mundpropaganda reicht nicht aus. Strukturierte Empfehlungsstrategien maximieren den Erfolg:
1. Begeisterung als Basis
Qualität und Service:
Begeisterte und zufriedene Kunden empfehlen ihren Handwerker weiter. Die Grundvoraussetzung ist die hervorragende Leistung in Qualität, Termintreue, Zuverlässigkeit und Mängelfreiheit.
Das gewisse Extra:
Positive Überraschungen (z.B. ein kleines Dankeschön oder eine unerwartete Aufmerksamkeit) bleiben im Gedächtnis und führen eher zur Weiterempfehlung.
2. Kunden aktiv um Bewertungen bitten
Digitale Empfehlungen:
Online-Bewertungen auf Plattformen wie Google My Business (Google Maps) sind essenziell, da die meisten Kunden ihre Recherche online starten.
Prozess etablieren:
Bitten Sie gezielt nach Abschluss eines Projekts um eine Bewertung und senden Sie ggf. den direkten Link per E-Mail oder WhatsApp.
Vertrauensbildung:
Gute, authentische Kundenbewertungen helfen, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und ein Grundvertrauen bei potenziellen Neukunden aufzubauen.
3. Anreize und Multiplikatoren nutzen
Empfehlungsprogramme:
Das Schaffen von Anreizsystemen (z.B. Rabatte, Geschenke) für erfolgreiche Empfehlungen kann die Weiterempfehlungsquote steigern. Hierbei ist jedoch zu beachten, dass eine zu starke Fokussierung auf finanzielle Anreize oft weniger effektiv ist als exzellente Leistung.
Netzwerkpflege:
Zusammenarbeit mit Multiplikatoren (z.B. Architekten, Sachverständige oder andere Handwerksbetriebe mit gleicher Zielgruppe, aber anderem Angebot) kann die Reichweite enorm vervielfachen.
4. Bestandskundenpflege
Kundenbindung:
Stammkunden sind eine zuverlässige Quelle für Folgeaufträge und Empfehlungen. Regelmäßige Kommunikation (z.B. Newsletter mit Tipps, Erinnerungen an Wartungen) hält den Betrieb im Gedächtnis.
Reklamationsmanagement:
Ein professioneller Umgang mit Reklamationen ist entscheidend, denn schlechte Berichte können vernichtend sein. Eine aktiv gelöste Reklamation kann sogar zu einem positiven Empfehlungsgrund werden.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Im Handwerk sind Empfehlungen der wichtigste und preiswerteste Motor für die Neukundengewinnung. Der Erfolg einer Strategie basiert auf der Kombination aus erstklassiger Arbeit, dem gezielten Einholen von Online-Bewertungen und der systematischen Pflege von Kunden- und Multiplikator-Beziehungen.
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In Handwerksbetrieben sind Kundenbewertungen und deren Empfehlungen der wichtigste und preiswerteste Motor für die Gewinnung neuer Interessenten. Der Erfolg einer modernen und erfolgreichen Gewinnungsstrategie ist eine Kombination aus erstklassiger Arbeit, dem gezielten Einholen von Kundenbewertungen und der systematischen Pflege von Kundenbeziehungen.
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